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商超路演
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路演是指通過現(xiàn)場演示的方法,引起目標(biāo)人群的關(guān)注,讓他們產(chǎn)生興趣,最終達(dá)成銷售。路演有兩種功能,一是宣傳,讓更多的人知道你,二是可以現(xiàn)場銷售,增加目標(biāo)人群的試用機(jī)會(huì)。 路演 因此,路演招商也就是說,在路演的基礎(chǔ)上,不但要宣傳,要現(xiàn)場銷售(主要是面對(duì)消費(fèi)者的),同時(shí),又增加了一個(gè)新的目的,就是要引起目標(biāo)商家的注意(目標(biāo)經(jīng)銷商),通過對(duì)自己產(chǎn)品的展示和銷售方法的展示,促使他們感興趣,并最終認(rèn)可。因?yàn)榇藭r(shí)的路演不僅僅是宣傳和銷售,更是要達(dá)到招到經(jīng)銷商的目的。 2主要功能編輯 通過路演,讓企業(yè)達(dá)到了招商的目的,快速啟動(dòng)市場;通過這種路演招商的方式,讓目標(biāo)經(jīng)銷商明白市場如何操作,有解決問題的方法。路演不是目的,招商才是目的。 3主要目的編輯 路演的目的:促進(jìn)投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流,以保證股票的順利發(fā)行。 在海外股票市場,股票發(fā)行人和承銷商要根據(jù)路演的情況來實(shí)現(xiàn)以下目的: ①查明策略投資者的需求情況,由此決定發(fā)行量、發(fā)行價(jià)和發(fā)行時(shí)機(jī),保證重點(diǎn)銷售。 ②使策略投資者了解發(fā)行人的情況,作出價(jià)格判斷;利用銷售計(jì)劃,形成投資者之間的競爭,最大限度的提高價(jià)格評(píng)估。 ③為發(fā)行人與策略投資者保持關(guān)系打下基礎(chǔ)。 4主要形式編輯 舉行推介會(huì):在推介會(huì)上,公司向投資者就公司的業(yè)績、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細(xì)介紹,充分闡述上市公司的投資價(jià)值,讓準(zhǔn)投資者們深入了解具體情況,并回答機(jī)構(gòu)投資者關(guān)心的問題。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,這種傳統(tǒng)的路演同時(shí)搬到了互聯(lián)網(wǎng)上,出現(xiàn)了網(wǎng)上路演,即借助互聯(lián)網(wǎng)的力量來推廣。網(wǎng)上路演現(xiàn)已成為上市公司展示自我的重要平臺(tái),推廣股票發(fā)行的重要方式。 5所需資料編輯 專業(yè)精美的企業(yè)推介畫冊(中/英文);招股說明書(中/英文);研究報(bào)告(產(chǎn)品技術(shù)分析/市場分析/募集資金可行性分析報(bào)告);發(fā)行公司文件封套(中/英文);幻燈片和幻燈彩冊(中/英文);企業(yè)推廣錄像帶(中/英文)、禮品、文件禮品袋等。 6服務(wù)內(nèi)容編輯 路演推介還將提供推介會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、上市儀式、上市酒會(huì)的場租,會(huì)場布置及其所需器材、展板、圖片、背景牌和橫條、度牌、同聲翻譯器材等的租賃和制作,以及演講者的名牌、名片、名套、胸花等服務(wù)。 7注意事項(xiàng)編輯 ①防止推銷違例。 ②宣傳的內(nèi)容要真實(shí)。 ③推銷時(shí)間應(yīng)盡量縮短和集中。 ④把握推銷發(fā)行的時(shí)機(jī)。 8招商模式編輯 在當(dāng)前的市場環(huán)境下,如何讓經(jīng)銷商能夠信任你,是招商中急需解決的問題。但如何讓企業(yè)和經(jīng)銷商都能夠受益,卻是招商過程中的難題。實(shí)際上,中小企業(yè)要解決的問題是:第一,要解決招商的問題(企業(yè)自己滿意);第二,解決市場后續(xù)操作的問題(經(jīng)銷商滿意)。而我們獨(dú)創(chuàng)的路演招商模式,使不同的產(chǎn)品很快的占領(lǐng)市場,并表現(xiàn)出強(qiáng)勁的上升勢頭。 造聲勢 如果不能做大池塘中的小魚,就做小池塘中的大魚吧!把局域市場做好,成功招商,穩(wěn)步發(fā)展,就是小池塘中的大魚了。 要想表演好,就要有真功夫,有真功夫還不行,要能夠把真功夫宣傳出去,讓更多的人知道。因此,一般采用三種方法進(jìn)行宣傳: 1、宣傳單頁 宣傳單頁要傳達(dá)兩個(gè)信息,一個(gè)是面對(duì)消費(fèi)者的,一個(gè)是面對(duì)經(jīng)銷商的。對(duì)消費(fèi)者要傳達(dá)天之泉水的特點(diǎn),是帶有薄荷味的清涼水;對(duì)經(jīng)銷商要傳達(dá)的是我們要尋找獨(dú)家代理商,價(jià)格及廠家的支持。于是,我們經(jīng)過突擊,在全市范圍內(nèi),發(fā)放5萬張宣傳單頁,所有的便利店、批發(fā)商、二批、甚至經(jīng)銷冷飲的小攤位,我們要讓所有的經(jīng)銷者都知道有一個(gè)新產(chǎn)品來了。同時(shí)我們對(duì)城鄉(xiāng)結(jié)合部進(jìn)行了普投,在大型商超門口和繁華街道進(jìn)行普投。 這樣的一輪宣傳,已經(jīng)讓大街小巷都有了一種天之泉薄荷水的味道,通過傳單的發(fā)放,向市場傳達(dá)品牌要上市的信息。 2、鋪貨 宣傳已經(jīng)做了,下一步就是要讓商家能夠賣到,要讓消費(fèi)者能夠買到。鋪貨是路演中的關(guān)鍵,只有貨品到位,才能引起真正商家的關(guān)注,才能夠達(dá)到招商的目的。除下銷售人員專業(yè)的銷售技巧之外,公司的銷售政策必須明確。 3、陳列 貨鋪下去了,要能夠動(dòng)銷才行,要能夠讓經(jīng)銷者快速的讓貨品動(dòng)起來。要幫助銷售點(diǎn)進(jìn)行陳列,把產(chǎn)品信息更多的傳遞給消費(fèi)者。在鋪貨和鋪貨后,銷售人員十分重視產(chǎn)品的陳列,比如把進(jìn)貨多的二批的門口建立大的堆頭,在小經(jīng)銷點(diǎn)上進(jìn)行單瓶的陳列等,總之,不放過一個(gè)能夠陳列產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 產(chǎn)品從發(fā)放傳單、鋪貨到陳列,這是一個(gè)完整的系統(tǒng)。如果把整個(gè)路演招商比作一場戲,那這個(gè)過程就是產(chǎn)品上場進(jìn)行了表演。表演主要是給誰看的?是給經(jīng)銷商看的,同時(shí)也是給二批和終端看的,他們看什么? a、宣傳攻勢大,是要重點(diǎn)做市場; b、高達(dá)95%的鋪貨率,在造聲勢的過程中,重要的是讓每一個(gè)零售商都能看到產(chǎn)品,形成一種熱銷局面; c、規(guī)范的陳列意味著我們的銷售人員是專業(yè)的,同時(shí),也能夠與同類產(chǎn)品區(qū)別開來。無論客戶要貨量多、少,我們是一定幫他們進(jìn)行陳列的;對(duì)于要貨量超過20件的,我們會(huì)在門口建立堆頭。 幫助經(jīng)銷商,其實(shí)也是幫助我們自己。在這個(gè)過程中,通過造聲勢,我們的產(chǎn)品已經(jīng)隨處可見,同時(shí)也引起了商戶和經(jīng)銷商的關(guān)注,但這并不是我們的目的,我們的目的是找到合適的經(jīng)銷商,這一步主要是要引起他們的高關(guān)注度。 找目標(biāo) 表演是為了引起別人的關(guān)注,我們的目的不僅僅是要引起別人的關(guān)注,還要演變成別人的認(rèn)可,特別是經(jīng)銷商的認(rèn)可,這實(shí)際是一個(gè)過程,是我們最終的目標(biāo)。 此時(shí),工作的重點(diǎn)已經(jīng)變?yōu)檎鐒e經(jīng)銷商和確定經(jīng)銷商了。經(jīng)銷商的來源主要有:主動(dòng)給我們聯(lián)系的;我們發(fā)現(xiàn)有潛力的;別人推薦的。 路演招商作為一種務(wù)實(shí)的招商方法,相信對(duì)于沒有實(shí)力運(yùn)做大型招商的企業(yè),是完全可以采用的有效方法。這種招商模式不會(huì)有更多的費(fèi)用,相反,在路演的過程中,由于是自己操作市場,還可以賺到錢。由于路演招商時(shí)潛在經(jīng)銷商還看著你、跟著你,所以,參與路演招商的人員素質(zhì)要高,要具有迅速解決突發(fā)問題的能力。對(duì)于有人才,沒資金實(shí)力的中小企業(yè),采用路演招商的方法是不錯(cuò)的選擇。 網(wǎng)上宣傳 網(wǎng)上路演多用于發(fā)行人或上市公司新股發(fā)行、增發(fā)新股的推介上。為了使投資者更充分地了解公司的情況,以便做出投資決策,公司在網(wǎng)上采用各種宣傳辦法,設(shè)置各種欄目來使投資者全方位地了解公司。從預(yù)定的路演時(shí)間和網(wǎng)站中,投資者可以同步獲知公司概況、募股投向、公司產(chǎn)業(yè)等信息。網(wǎng)上路演以現(xiàn)場圖片或網(wǎng)上直播的形式展現(xiàn)公司網(wǎng)上推介的實(shí)時(shí)場景,以增加現(xiàn)場的交流。 根據(jù)網(wǎng)上路演所提供的欄目,投資者可以在網(wǎng)上瀏覽公司的有關(guān)概況,就公司的某些方面的疑問提出問題,如公司的經(jīng)營狀況、經(jīng)營業(yè)績、發(fā)展前景、在同業(yè)中的地位等,上市公司高層管理人員、承銷商、投資分析專家等網(wǎng)上特邀嘉賓,將通過一問一答的方式對(duì)網(wǎng)友的提問進(jìn)行回答。 根據(jù)要求,新股發(fā)行公司的董事長、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、董事會(huì)秘書和主承銷商的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,必須出席公司推介活動(dòng),并向證監(jiān)會(huì)書面承諾其向投資者發(fā)布的信息不存在虛假、誤導(dǎo)性陳述或有重大遺漏。 由于網(wǎng)上提問的人很多,一些較具普遍性的問題。如果你的問題沒有得到答復(fù)的話,可以在網(wǎng)上交流區(qū)查找類似問題是否已有人提問過,并據(jù)此查找相應(yīng)的問答記錄;或者查看相關(guān)的實(shí)時(shí)報(bào)道。 |




